阿波罗钢琴厂长姚远接受音乐周报采访谈钢琴租赁 - 新闻报导

摘自：音乐周报2024-02-01

原标题：租琴，给顾客一个机会，也给了钢琴一个机会

“我们给孩子报了钢琴课，但又担心坚持不了，钢琴岂不浪费了。”很多琴童家长都有类似顾虑，担心钢琴闲置家中，既占用资金又占用空间，转手卖又卖不出好价钱。为此，不少消费者选择先租钢琴，视情况再决定是否购买。十几年前，钢琴租赁业务已在琴行开展，如今发展相对成熟，也越来越受到消费者认可。消费者从中得到方便实惠，琴行也借此推广市场，双方实现双赢。阿波罗钢琴厂门市部

解决琴童家长后顾之忧上海的郑女士最近正为要不要买钢琴而发愁。孩子刚刚启蒙，为了便于练习，钢琴老师建议郑女士在家中购置钢琴。然而，对于孩子能不能坚持学下去，自己能不能坚持陪下去，郑女士心里是没底的。此外，由于对钢琴品牌的不了解，加之孩子上小学后要搬去拥挤的“老破小”学区房，种种因素让郑女士在买琴这件事上犹豫不决。最终，她在钢琴老师的建议下，选择了先租赁一架钢琴。“我们请老师挑选了一架状况良好的二手钢琴，对方送货上门，租赁费用和押金也可以承受，还是很方便的。先让孩子学两年看看情况吧。”郑女士说。
如今，像郑女士这样的家庭不在少数，对于孩子学琴这件事，许多家长也逐渐趋于理性。当钢琴从一件具备炫耀属性的“家具”，逐渐还原成一样纯粹的培养兴趣爱好的乐器时，它的存在便与“兴趣爱好”紧密相连。许多家长表示尊重孩子对于学琴的选择，不喜欢或者坚持不了就放弃。有些家长目标明确，希望孩子考完某个级别之后暂停学琴，专心学习文化课。对此，租赁钢琴是为他们解决后顾之忧的上佳选择。
“刚开琴行时，我们并没有提供租赁服务的计划，只是经营乐器零售。”北京麒妙乐器销售有限公司创办者苏振宇观察到韩国等地盛行租赁服装、鞋帽、手机等业务，他相信，未来国内钢琴租赁市场需求也会增长。2014年，北京已经有了两三家租赁钢琴的琴行，麒妙琴行也开始为客户提供租赁服务。
“租琴实际上是给了顾客一个机会，也给了钢琴一个机会。”2006年，从香港学习乐器租赁先进经验的阿波罗钢琴厂厂长姚远，便在北京阿波罗钢琴厂门市部开展租赁业务。阿波罗钢琴厂门市部是北京最早推出钢琴租赁业务的琴行之一。为了解决琴童家长的后顾之忧，姚远采取先买后租无理由退货办法，消费者还琴时，琴行扣除其租金、运费、调音费等，退还货款。“租金一天十元钱，一月三百元，不足一月按一月计。”姚远介绍，租赁琴退回后会再次出售，门市部按二手琴出售或留作教学用琴。
租琴促销售在琴行，租赁业务并非最重要板块，营业额占比也不大，但已经发展成为传统常规业务之一。姚远介绍，在阿波罗钢琴厂门市部，钢琴租赁收入仅占零售业务的10％。苏振宇介绍，租赁业务谈不上盈利，主要是为了服务那些暂时不考虑购买的消费者。此外，租赁另一个重要作用是带动钢琴销售。
租赁与销售并不冲突，业务之间相互扶助，相互促进。租赁业务会带来客户，最终促进琴行经营。“没有人会永远租琴，大部分消费者在租琴一两年之后，会选择购买，而租金在购买时可以抵扣琴款。”姚远发现，租琴客户中，坚持下来的多，放弃的少。他推荐消费者租赁新琴，“新琴音色好，故障率低，二手琴就像二手车，租赁风险总要更大些。”姚远说。
“初学最好选择一个稳定性强，对手感有要求的钢琴。”钢琴调律师姚老师建议，如果家庭预算有限，租琴不必一步到位，可以考虑售价两万元的新钢琴，“售价1万元的琴也够用。如果预算充足，还是尽量选择好点的琴，灵敏度、音色确实会更好。钢琴用得好再考虑留下来，质量过硬的品牌，租赁退还比例也更低。”
疫情期间，线下零售受电商重创，“而乐器零售业不会被电商摧垮。”姚远分析，对于乐器销售、租赁来说，电商优势并不明显。比如，高昂的物流成本使得乐器难以跨地区销售，线上销售无法满足客户现场体验需求等。实体琴行仍然是乐器销售、租赁的主要渠道。
但是，疫情对钢琴市场的影响仍然是巨大的。“钢琴市场销量大幅下滑，租琴需求也明显减少，完全恢复将是一个缓慢的过程。虽然困难，我们还是要坚持，‘剩’者为王，坚持下来就是成功。”姚远表示，这几年乐器零售业虽然发展缓慢，但是行业信心不减，积极等待“康复”。
此外，乐器零售不仅能使该品牌获得销售收入，更是该品牌的形象窗口。比如，阿波罗钢琴厂门市部陈列的阿波罗APOLLO、金帆GOLDSAIL系列钢琴等，展示了阿波罗钢琴厂作为一家集高档钢琴设计、新产品研发、制造、销售、服务于一体的专业厂家，十余年来的精心制作和技术积累。
警惕租琴陷阱尽管有便利之处，但钢琴租赁也存在风险，而且风险并不是单方面的，承租方、租赁方都要有规避风险的意识。消费者租琴时，要对琴行的经营情况、租赁规模等有较全面了解。姚远提醒消费者：“租琴时，尽量选择规模较大、成立时间较久的琴行，警惕收费后‘跑路’的现象。”
前年夏天，一家代理某品牌钢琴的琴行，由于销售任务重，钢琴卖出不去，便大搞租赁，租赁量较大，没承想因疫情遭遇客户集中退琴、退押金，造成资金链断裂。拿不到押金的消费者只得将钢琴留在家中，“强行”购买。“租琴时，消费者如果发现某家琴行租琴数量巨大，一定要提高警惕，了解琴行资金情况，确认能否按时退租。”苏振宇指出，健康的租赁业务应该是押金安全、琴况良好的。
对于琴行来说，租赁业务规模也不宜求大、求快，而是要在自己能够承受的能力范围之内开展。苏振宇对麒妙琴行每年租赁钢琴的数量有严格控制，去年，琴行拿出16架全新钢琴用于租赁，“即使遇到集中退租的极端情况，我们也完全有能力第一时间退还押金。”苏振宇说。

钢琴磨损也是钢琴租赁业务必须考虑的成本。苏振宇算了笔账，一架售价3万元的新钢琴，出租一年收入3600元租金，退租后能不能卖到26400元？一般来说，这是做不到的。如果，租赁全新钢琴的租金过低，很可能会遇到两种情况：一是，钢琴退租后被当作新琴销售；二是，退琴时拿不到押金。因此，消费者租琴首先要考虑风险，而不要只追求押金少、租金低。

（文/ 卢旸）

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